Компанії, що працюють в сфері B2B продаж, стикаються в роботі зовсім з іншими викликами, ніж рітейл. Адже їх клієнт — це бізнес, що не здійснює імпульсивних покупок під враженням емоцій. Покупця в В2В необхідно переконувати за допомогою зовсім інших аргументів.
Особливості В2В продаж
Є ряд особливостей, що докорінно відрізняють В2В продажі від В2С. А відтак, і техніки продаж і взагалі підхід мають це враховувати.
- Цикл В2В продаж зазвичай набагато довший, і може тривати тижнями, навіть місяцями до завершення угоди.
- В В2В часто пропонуються складні продукти, що потребують від менеджерів з продажів експертного рівня володіння знаннями про товар, сферу його застосування, характеристики, переваги у порівнянні з конкурентами тощо.
- Колективне прийняття рішення про покупку. Якщо покупець ФОП — тут простіше, але якщо покупець — велика компанія, тут рішення може приймати низка посадових осіб, він нижчої ланки і аж до топ-менеджерів. Всіх необхідно почергово переконати в доцільності покупки.
- Суми угод можуть сягати шестизначних цифр, тому відповідальність на менеджерах з В2В продажів величезна.
Очевидно, що брати на цю роботу непідготовлених людей — стратегічна помилка, що може дорого коштувати компанії. Але навіть тим людям, що працюють в цій сфері не перший рік, не завадить проти тренінг В2В продажів.
Для підвищення кваліфікації, щоб прокачати свої скіли, познайомитись з новаціями с сфері В2В продаж, техніками. Врешті, щоб пройти тестування після курсу і глибше зануритись в тему.
Київська компанія Syomochkin Consulting проводить в Україні тренінги з ефективних продаж В2В і має багаторічний досвід та безліч успішних кейсів, коли таке навчання давало чудовий результат.
Бізнес-тренер дає на на курсах не тільки теоретичні знання, а і активно спонукає праціників розкривати свій потенціал, проявляти лідерські якості, таланти в спілкуванні і переконанні. Вчить грамотно опонувати, відповідати на заперечення контрагента. Це можна назвати психологічною підготовкою менеджера з В2В продаж: після тренінгу працівники можуть однаково ефективно знаходити потрібні аргументи і в спілкуванні з працівниками нижчої ланки замовника, і з керівниками вищої ланки, від яких залежить кінцеве рішення про покупку.
І фінальний аргумент на користь тренінгів B2B продажів — міжнародні статистичні дані: ті компанії, що вкладають гроші в навчання персоналу продажам, укладають до 50% більше угод, ніж ті компанії, які тренуванням персоналу відділу в2в продаж не переймаються.
